Marketing für Heizungsbauer, PV- und Wärmepumpen-Betriebe: Anfragen mit echter Kaufabsicht

Typische Auftragswerte

Wärmepumpe 25–45 T€, PV 12–30 T€

Wichtigstes Werkzeug

Ersparnis- oder Anfrage-Rechner

Saison

PV im Frühjahr, Heizung ab September

Zielgruppe

Eigenheimbesitzer, die genau vergleichen

Passend dazu: Branchen-Playbook PV, Wärmepumpe & Heizung – Anzeigenbeispiele, Ideen & Wert-Rechner

Kennzahlen im Überblick

Typische Auftrags- und Umsatzwerte in der Branche – als Orientierung für Ihr Werbebudget. Die Werte schwanken je nach Region, Betriebsgröße und Angebot.

Nachfrage im Jahresverlauf

Am stärksten gefragt: März, Oktober, November. Ruhiger: Juli.

Kunden, die rechnen – und vergleichen

Wer eine Wärmepumpe oder Photovoltaikanlage plant, investiert eine fünfstellige Summe und informiert sich gründlich. Viele Interessenten haben Berichte über Förderung, Strompreise und Vorschriften gelesen und sind verunsichert. Sie suchen einen Fachbetrieb, der verständlich erklärt, ehrliche Zahlen nennt und nicht nur verkaufen will.

Ihr Marketing sollte deshalb vor allem Unsicherheit abbauen: mit Beispielrechnungen, Erklärungen zu Förderung und Ablauf und Referenzen aus der Region.

Der Rechner-Funnel als Herzstück

Ein Online-Rechner ist für diese Branche das wirkungsvollste Werkzeug. Er liefert dem Interessenten sofort einen Mehrwert und Ihnen die Angaben, die Sie für ein erstes Angebot brauchen.

• Für PV: Dachausrichtung, Dachfläche, Stromverbrauch, Interesse an Speicher und Wallbox
• Für Wärmepumpen: Baujahr, Wohnfläche, aktuelle Heizung, Heizkörper oder Fußbodenheizung
• Am Ende: grobe Einschätzung und Terminwunsch für die Beratung
• Alle Angaben landen strukturiert bei Ihnen – kein Hinterhertelefonieren

Die passenden Kanäle

• Google Ads für Suchen wie „Wärmepumpe Altbau“, „PV-Anlage Kosten“ oder „Heizung tauschen [Ort]“
• Meta Ads, um Hausbesitzer in der Region auf den Rechner aufmerksam zu machen
• Google-Unternehmensprofil mit Fotos installierter Anlagen und Bewertungen
• Ratgeberseiten zu Förderung, Altbau-Eignung und Speicher – gut für Google und KI-Suchen

Der Weg zum Auftrag – PV, Wärmepumpe & Heizung

• Auslöser – Eine hohe Energierechnung, eine alte Heizung, ein neues E-Auto oder Berichte über Förderung bringen Hausbesitzer ins Grübeln.
• Information – Es folgen Wochen der Recherche: Vergleichsportale, Videos, Gespräche mit Nachbarn. Viele Interessenten sind danach eher verunsichert als klüger.
• Erste Einschätzung – Ein Rechner oder eine kurze Beratung bringt Klarheit: Lohnt es sich für mein Haus? Hier gewinnen Betriebe, die ehrlich und verständlich antworten.
• Vor-Ort-Termin – Der Fachbetrieb prüft Dach, Heizkörper, Zählerschrank und Verbrauch. Die Qualität dieses Termins entscheidet oft über den Auftrag.
• Angebot und Entscheidung – Kunden vergleichen Angebote, klären Förderung und Finanzierung. Wer jetzt nachfasst und Fragen beantwortet, bekommt den Zuschlag.

Schritt für Schritt zur Landingpage – PV, Wärmepumpe & Heizung

1. Getrennte Seiten für Wärmepumpe, Photovoltaik und Heizungstausch
2. Kurze, ehrliche Antwort auf „Lohnt sich das für mein Haus?“
3. Rechner mit Pflichtfragen zu Eigentum und Gebäude
4. Beispielrechnungen mit realistischen Annahmen
5. Hinweis auf Förderberatung statt fester Beträge
6. Terminbuchung für die Vor-Ort-Prüfung

Förderung verständlich erklären – ohne falsche Versprechen

Förderprogramme für Heizungen und Effizienzmaßnahmen ändern sich regelmäßig. Versprechen Sie deshalb keine festen Zuschüsse in der Werbung. Erklären Sie stattdessen auf Ihrer Website, welche Programme es grundsätzlich gibt, und bieten Sie an, die aktuelle Fördersituation im Beratungsgespräch zu prüfen. Halten Sie diese Seite aktuell – veraltete Zahlen kosten Vertrauen.

Saisonplanung: Schwerpunkte wechseln

Photovoltaik wird vor allem im Frühjahr nachgefragt, wenn die Tage länger werden. Heizungsthemen gewinnen ab September an Bedeutung, wenn die Heizperiode näher rückt. Lassen Sie Ihre Kampagnen ganzjährig laufen, verschieben Sie aber Budget und Botschaften. Wartungsverträge und Servicekunden sind im Winter ein guter Puffer.

Nachfassen entscheidet über den Auftrag

Zwischen Anfrage und Vertrag vergehen bei diesen Investitionen oft Wochen. Wer in dieser Zeit präsent bleibt, gewinnt. Eine automatische Nachfass-Strecke hilft: Bestätigung direkt nach der Anfrage, Erinnerung an den Beratungstermin, Rückfrage einige Tage nach dem Angebot. Bestandskunden erhalten zur Wartung eine Erinnerung – oft der Einstieg in Speicher, Wallbox oder die nächste Anlage.

Beispiel: Botschaften, die Vertrauen schaffen

In dieser Branche haben viele Verbraucher schlechte Erfahrungen mit aggressiven Vertriebsfirmen gemacht. Heben Sie sich ab, indem Sie als regionaler Meisterbetrieb auftreten: „Wärmepumpe im Altbau? Wir prüfen ehrlich, ob es passt – auch wenn die Antwort Nein ist.“ Oder für PV: „Ihre Solaranlage vom Elektromeister aus [Ort] – Planung, Montage, Wartung aus einer Hand.“ Solche Botschaften ziehen Kunden an, die Beratung schätzen, und schrecken Schnäppchenjäger ab.

Häufige Fehler im Marketing von SHK- und Solarbetrieben

• Feste Förderbeträge in Anzeigen, die nach einer Gesetzesänderung nicht mehr stimmen
• Rechner ohne Pflichtfragen, sodass auch Mieter und Neugierige Anfragen senden
• Gleiche Kampagne für PV und Heizung das ganze Jahr
• Keine Nachfass-Strecke – Angebote verschwinden in der Schublade des Kunden
• Bestandskunden werden nie wieder kontaktiert

Inhalte, die bei Google und KI-Suchen ranken

Hausbesitzer stellen Fragen wie „Lohnt sich eine Wärmepumpe im Altbau?“, „Wie groß muss mein Stromspeicher sein?“ oder „Was kostet eine PV-Anlage für ein Einfamilienhaus?“. Wer diese Fragen ehrlich, verständlich und mit Beispielen aus der Region beantwortet, wird bei Google gefunden und von KI-Assistenten zitiert. Gliedern Sie solche Ratgeberseiten mit klaren Überschriften, einer kurzen Antwort am Anfang und Tabellen mit Beispielrechnungen. Verlinken Sie von jedem Ratgeber auf Ihren Rechner – so wird aus Information eine Anfrage.

Bewertungen gezielt sammeln

In einer Branche mit vielen schwarzen Schafen sind Bewertungen ein entscheidender Vertrauensfaktor. Bitten Sie nach jeder Inbetriebnahme um eine kurze Rezension, am besten mit einem QR-Code auf der Übergabemappe oder einem Link per E-Mail. Antworten Sie auf jede Bewertung persönlich. Interessenten lesen mit, wie Sie mit Lob und Kritik umgehen.

Bestandskunden als zweite Säule

Ein Wartungsportal oder eine einfache Serviceverwaltung erinnert Kunden automatisch an die nächste Wartung. Bei dieser Gelegenheit lassen sich Erweiterungen anbieten: Speicher zur bestehenden PV-Anlage, Wallbox zum neuen E-Auto oder ein hydraulischer Abgleich. Eine KI-gestützte Anfrageannahme sortiert eingehende E-Mails und Anrufe vor, damit das Büro sich auf die wichtigen Fälle konzentrieren kann.

Praxisbeispiel: Ein SHK-Betrieb filtert mit einem Rechner

Fiktives Beispiel: Ein Heizungsbauer mit zwölf Mitarbeitenden bekommt viele Anfragen über Portale, aber kaum Aufträge – oft melden sich Mieter oder Menschen, die nur einen Preis hören wollen. Er ersetzt das Kontaktformular durch einen Wärmepumpen-Check mit Fragen zu Baujahr, Wohnfläche, Heizkörpern und Eigentum.

Die Zahl der Anfragen sinkt um ein Drittel, die Zahl der Vor-Ort-Termine bleibt gleich – und die Abschlussquote steigt deutlich, weil der Berater bereits weiß, worauf er sich einstellen muss. Ergänzt um eine Nachfass-Mail nach dem Angebot und eine Wartungserinnerung für Bestandskunden entsteht ein ruhigerer, planbarerer Vertrieb. Die frei gewordene Zeit nutzt das Team für die Montage statt für erfolglose Beratungen.

Typische Einwände – und gute Antworten (PV, Wärmepumpe & Heizung)

• „Eine Wärmepumpe funktioniert im Altbau nicht.“ – Erklären Sie, wann sie funktioniert und wann nicht – und prüfen Sie es ehrlich vor Ort. Ehrlichkeit schafft mehr Vertrauen als jede Werbung.
• „Ich warte, bis die Förderung besser wird.“ – Zeigen Sie mit einer Beispielrechnung, was Warten kostet, und bieten Sie an, die Fördersituation laufend im Blick zu behalten.
• „Ein anderer Anbieter ist günstiger.“ – Vergleichen Sie Leistungen, nicht nur Preise: Planung, Komponenten, Wartung und Erreichbarkeit nach der Installation.

Besonderheiten – PV, Wärmepumpe & Heizung

Die Branche ist stark von Politik und Förderung geprägt. Nachfrage kann sich innerhalb weniger Monate verschieben, etwa nach Gesetzesänderungen. Halten Sie Ihre Ratgeberseiten aktuell und vermeiden Sie absolute Aussagen. Viele Verbraucher sind durch aggressive Vertriebsfirmen verunsichert – Seriosität, Meistertitel, regionale Präsenz und Wartung aus einer Hand sind starke Argumente. Für PV und Wärmepumpe lohnt sich oft eine Kooperation zwischen Elektro und SHK, damit Kunden einen Ansprechpartner für das ganze Energiesystem haben.

Checkliste – PV, Wärmepumpe & Heizung

• Rechner statt einfaches Formular
• Pflichtfragen zu Eigentum und Baujahr
• Ratgeber zu Altbau und Speicher
• Förderseite mit Aktualisierungsdatum intern
• Referenzanlagen mit Daten
• Nachfass-Mail nach dem Angebot
• Wartungserinnerung für Bestandskunden
• Kampagnenschwerpunkt nach Saison
• Bewertungen nach Inbetriebnahme
• Rückruf innerhalb von 24 Stunden

Die wichtigsten Kanäle für PV, Wärmepumpe & Heizung im Überblick

Nicht jeder Kanal passt zu jeder Branche. Für PV, Wärmepumpe & Heizung haben sich vor allem diese Kanäle bewährt – kombiniert, damit Interessenten Sie in jeder Phase ihrer Entscheidung finden: Eigenheimbesitzer, die Energiekosten senken und unabhängiger werden wollen. Sie vergleichen intensiv und brauchen nachvollziehbare Zahlen statt Werbeversprechen.

Suchbegriffe, mit denen Kunden PV, Wärmepumpe & Heizung finden

Diese Suchanfragen zeigen, wonach Interessenten tatsächlich suchen. Ersetzen Sie [Stadt] durch Ihre Orte und legen Sie für die wichtigsten Begriffe eigene Seiten oder Abschnitte an. Ein guter Seitentitel wäre etwa „Wärmepumpe & PV in [Ihrer Region] – Beratung & Förderung“.

Beantworten Sie typische Fragen wie „Lohnt sich eine Wärmepumpe im Altbau?“ oder „Welche Förderung gibt es aktuell?“ direkt auf Ihrer Website, am besten mit einer kurzen Antwort zu Beginn. Genau solche Antworten zeigen Google und KI-Assistenten bevorzugt an.

Gefunden werden – bei Google und in KI-Assistenten

Wer „wärmepumpe angebot“ sucht, entscheidet in Sekunden, welches Ergebnis er anklickt. Ein Suchtreffer mit dem Titel „Wärmepumpe & PV – Förderung sichern, Kosten senken“ sagt sofort, worum es geht und wo Sie tätig sind. Immer mehr Menschen fragen außerdem KI-Assistenten, etwa: „Lohnt sich eine Wärmepumpe für mein Haus aus den 90ern?“. Genannt wird dort, wer klare, aktuelle Informationen zu Leistungen, Ort, Preisrahmen und Erfahrungen bietet.

Besonders überzeugend sind Bewertungen, die konkret werden – etwa: „Super Beratung zur Förderung – die Anlage läuft seit Monaten ohne Probleme.“. Solche Sätze entstehen, wenn Sie Kunden zum richtigen Zeitpunkt um eine Rückmeldung bitten und ihnen den Weg dorthin leicht machen.

Unser Praxistipp für PV, Wärmepumpe & Heizung: Ein Ersparnis-Rechner im Funnel filtert Interessenten mit echter Kaufabsicht – und liefert Ihnen alle Daten für das Angebot.

Diese Fragen gehören ins Anfrageformular für PV, Wärmepumpe & Heizung

Ein Formular ist Ihr erster Filter. Für PV, Wärmepumpe & Heizung empfehlen wir diese sechs Fragen, die eine schnelle Einschätzung ermöglichen, ohne Interessenten abzuschrecken:

Jede Frage ist ein Filter: Sie senkt die Zahl der Anfragen ein wenig, verbessert aber deren Qualität deutlich. Prüfen Sie regelmäßig, welche Angaben Sie tatsächlich nutzen, und streichen Sie den Rest. Eine automatische Bestätigung nach dem Absenden zeigt Interessenten, dass ihre Anfrage angekommen ist.

• PV, Wärmepumpe oder beides?
• Dachausrichtung
• Aktuelle Heizung
• Stromverbrauch pro Jahr
• Förderung gewünscht?
• Postleitzahl

Rechenbeispiel: Was Marketing für PV, Wärmepumpe & Heizung bringen kann

Wie viel ist ein Kunde für PV, Wärmepumpe & Heizung wert, und wie viel Werbebudget ist sinnvoll? Die folgende Beispielrechnung nutzt die Standardwerte aus unserem Branchen-Playbook. Mit 2.500 € Budget und rund 90 € pro Anfrage entstehen etwa 28 Anfragen im Monat; davon passen rund 50 % wirklich, und bei einer Abschlussquote von 15 % werden daraus gut 2,1 Aufträge.

Zusätzlich berücksichtigt der Rechner Zusatzverkäufe: Anteil mit Batteriespeicher (+8.000 €) – angenommen 40 %.

Wichtig: Es handelt sich um eine Modellrechnung mit typischen Durchschnittswerten. Ihre tatsächlichen Kosten pro Anfrage und Ihre Abschlussquote hängen von Region, Saison und Angebot ab. Messen Sie deshalb vom ersten Tag an, woher Anfragen kommen und welche davon zu Aufträgen werden. Mit dem Wert-Rechner im Playbook spielen Sie eigene Szenarien durch.

Automatisierung: Zeit sparen im Alltag von PV, Wärmepumpe & Heizung

Marketing bringt Anfragen – Automatisierung sorgt dafür, dass sie schnell und ohne Mehraufwand bearbeitet werden. Drei Ideen, die sich für PV, Wärmepumpe & Heizung besonders lohnen:

• Wartungsportal für Bestandskunden: Wartungstermine, Rechnungen und Anlagendaten an einem Ort – Kunden buchen selbst, Ihr Büro wird entlastet.
• KI-gestützte Anfrageannahme: Ein Assistent fragt Baujahr, Heizlast und Förderwunsch ab und sortiert Notfälle von Beratungsanfragen.
• Serviceverwaltung mit Erinnerungen: Automatische Hinweise zur nächsten Wartung per E-Mail oder SMS – planbare Folgeaufträge ohne Nachtelefonieren.

Was eine Anlage für Ihren Betrieb wert ist

Eine Wärmepumpe mit Einbau bringt schnell 30.000 € Umsatz, eine PV-Anlage mit Speicher 20.000 € und mehr. Bleibt ein Deckungsbeitrag von 20 bis 30 %, sind das 5.000 bis 9.000 € pro Auftrag. Dazu kommen Wartungsverträge über viele Jahre. Wer diese Rechnung kennt, sieht schnell, dass eine gut qualifizierte Anfrage auch 200 oder 300 € kosten darf. Entscheidend ist die Abschlussquote – und die steigt mit guter Vorqualifizierung und schnellem Rückruf.

Häufige Fragen

Stephan Hochmuth

Inhaber & Geschäftsführer von PICONDA. Seit 2006 entwickelt er mit seinem Team Websites, Onlineshops und Automatisierungen für den Mittelstand, seit 2012 ist er Dozent und Speaker für Digitalisierung und KI. Mehr über PICONDA