Marketing für Hotels und Gastgeber: Direkt buchen statt Provision zahlen

Aufenthalt (Buchungswert)

0,3–1,5 T€

Feier oder Hochzeit

5–25 T€

Firmentagung

3–20 T€

Vorlauf Feiern & Tagungen

3–9 Monate

Passend dazu: Branchen-Playbook Hotels & Gastgeber – Anzeigenbeispiele, Ideen & Wert-Rechner

Kennzahlen im Überblick

Typische Auftrags- und Umsatzwerte in der Branche – als Orientierung für Ihr Werbebudget. Die Werte schwanken je nach Region, Betriebsgröße und Angebot.

Nachfrage im Jahresverlauf

Am stärksten gefragt: April, Mai, Oktober. Ruhiger: Januar, August.

Portale finden, direkt buchen

Viele Gäste entdecken Ihr Haus über Buchungsportale. Danach besuchen sie oft Ihre Website, um mehr zu erfahren. Wenn dort Buchung, Preise und Verfügbarkeit genauso einfach sind wie auf dem Portal und ein kleiner Vorteil wartet, buchen viele direkt. Das ist der wichtigste Hebel für mehr Gewinn pro Buchung.

Die Buchungsmaschine

• Schnell auf dem Smartphone, wenige Schritte bis zur Buchung
• Echtzeit-Verfügbarkeit und gleiche oder bessere Preise als auf Portalen
• Klarer Direktbucher-Vorteil: Frühstück, Upgrade, später Check-out
• Sichere Zahlung und flexible Stornobedingungen
• Anbindung an Channel-Manager und Hotelsoftware

Google-Hotelsuche

Wer in Google nach Hotels sucht, sieht Preise von Portalen und – wenn eingerichtet – Ihren Direktpreis. Über Google Hotel Ads und die kostenlosen Buchungslinks erscheinen Sie direkt neben den Portalen. Das ist einer der effektivsten Wege, Direktbuchungen zu steigern.

Der Weg zum Auftrag – Hotels & Gastgeber

• Anlass – Eine Geschäftsreise, ein Wochenende zu zweit, eine Familienfeier oder ein Event in der Stadt.
• Suche – Gäste suchen über Google, Google Maps und Buchungsportale – und vergleichen Preise, Lage und Bewertungen.
• Prüfung – Viele schauen nach der Portalsuche auf die Hotel-Website, um Bilder, Zimmer und Direktpreise zu prüfen.
• Buchung – Gebucht wird dort, wo es am einfachsten und günstigsten wirkt. Eine schnelle Buchungsmaschine ist entscheidend.
• Aufenthalt und Rückkehr – Freundlichkeit, Sauberkeit und kleine Aufmerksamkeiten prägen Bewertungen – und ob Gäste wiederkommen.

Schritt für Schritt zur Landingpage – Hotels & Gastgeber

1. Zimmer mit Bildern, Größe und Ausstattung
2. Direktbuchervorteil gut sichtbar
3. Schnelle Buchungsmaschine auf allen Geräten
4. Lage und Anreise mit Karte
5. Bereich für Feiern und Tagungen mit Anfrage
6. Bewertungen und Auszeichnungen einbinden

Feiern und Tagungen

Feiern, Hochzeiten und Tagungen bringen hohe Umsätze und werden drei bis neun Monate im Voraus gebucht. Eigene Seiten mit Räumen, Kapazitäten, Paketen, Preisen und einem Anfrageformular mit Datum, Personenzahl und Budget bringen qualifizierte Anfragen. Für Firmenkunden lohnt sich die Ansprache über LinkedIn und Newsletter.

Die passenden Kanäle

• Google-Hotelsuche und Google Ads für Region und Anlass
• Meta Ads und Instagram mit Bildern und Arrangements
• Newsletter an frühere Gäste
• Suchmaschinenoptimierung für Region, Anlässe und Tagungen
• Gutscheinshop für Geschenke

Automatische Gästekommunikation

Vor der Anreise: Begrüßung, Anfahrt, Upgrade- und Restaurantangebote. Während des Aufenthalts: Tipps für die Region. Nach der Abreise: Dank, Bitte um Bewertung, Einladung zur nächsten Buchung mit Vorteil. Diese Nachrichten laufen automatisch und steigern Umsatz, Bewertungen und Wiederkehrer.

Gutscheine

Hotelgutscheine für Übernachtungen, Arrangements oder Restaurantbesuche sind beliebte Geschenke. Ein Gutscheinshop auf der Website verkauft rund um die Uhr und bringt Liquidität, besonders vor Weihnachten.

Beispiel: Botschaften

„Direkt buchen und Frühstück inklusive – nur auf unserer Website.“ Für Tagungen: „Tagen im Grünen – Räume für bis zu 80 Personen, Pauschalen ab 59 € pro Person.“ Für Feiern: „Ihre Hochzeit bei uns – Location, Menü und Zimmer aus einer Hand.“

Häufige Fehler

• Buchung auf der eigenen Website umständlicher als auf Portalen
• Kein Vorteil für Direktbucher
• Feiern und Tagungen ohne eigene Seiten
• Keine Kommunikation vor der Anreise
• Frühere Gäste werden nicht angeschrieben

Inhalte für Google und KI-Suchen

Seiten zu Anlässen, Region und Aktivitäten – „Hotel für Hochzeit in [Region]“, „Tagungshotel nahe [Stadt]“ – beantworten konkrete Fragen und werden von KI-Assistenten empfohlen.

Praxisbeispiel: Ein Stadthotel holt Gäste zurück

Fiktives Beispiel: Ein inhabergeführtes Stadthotel mit 45 Zimmern erhält über zwei Drittel seiner Buchungen über Portale. Die Provisionen schmälern die Marge, und Stammgäste buchen aus Gewohnheit ebenfalls über das Portal.

Das Hotel erneuert seine Website, integriert eine schnelle Buchungsmaschine, zeigt einen klaren Direktbuchervorteil und schaltet Google Hotel Ads mit Direktpreisen. Gäste erhalten beim Check-out eine Karte mit einem Code für die nächste Direktbuchung, Geschäftsreisende bekommen Firmenkonditionen. Ein Bereich für Feiern und Tagungen mit Anfrageformular bringt zusätzliche Umsätze. Nach einem Jahr ist der Anteil der Direktbuchungen deutlich gestiegen, und das Hotel kennt seine Stammgäste wieder persönlich.

Typische Einwände – und gute Antworten (Hotels & Gastgeber)

• „Auf dem Portal ist es günstiger.“ – Bieten Sie direkt den besten Preis oder einen Mehrwert wie Frühstück, späten Check-out oder Parkplatz.
• „Ich buche lieber über das Portal, da habe ich alles an einem Ort.“ – Zeigen Sie flexible Stornierung und persönlichen Kontakt bei Direktbuchung.
• „Die Bewertungen sind gemischt.“ – Antworten Sie sachlich, zeigen Sie Verbesserungen und bitten Sie zufriedene Gäste aktiv um Bewertungen.

Besonderheiten – Hotels & Gastgeber

Hotels stehen zwischen Reichweite und Marge: Portale bringen Sichtbarkeit, kosten aber Provision und verdrängen die direkte Beziehung zum Gast. Ein gesunder Mix ist das Ziel. Achten Sie auf Ratenparität-Regeln in Ihren Verträgen und auf vollständige Preisangaben. Bewertungen spielen eine enorme Rolle – kaum eine Branche wird so stark nach Sternen beurteilt. Auch Feiern, Tagungen und Gastronomie sind wichtige Umsatzquellen, die auf der Website oft zu kurz kommen.

Checkliste – Hotels & Gastgeber

• Schnelle Buchungsmaschine
• Direktbuchervorteil
• Google Hotel Ads
• Google-Profil mit Bildern
• Bewertungen beantwortet
• Newsletter an Stammgäste
• Firmenkonditionen
• Feier- und Tagungsseite
• Mehrsprachige Website
• Kennzahl: Anteil Direktbuchungen

Gastronomie und Wellness als Zusatzumsatz

Restaurant, Bar und Wellnessbereich können auch Gäste aus der Region anziehen. Bewerben Sie sie mit eigenen Seiten und Angeboten wie Brunch, Afterwork oder Day-Spa.

Geschäftsreisende gewinnen

Firmenraten, schnelles WLAN, Arbeitsplatz im Zimmer und Rechnung für die Firma sprechen Geschäftsreisende gezielt an.

Die wichtigsten Kanäle für Hotels & Gastgeber im Überblick

Nicht jeder Kanal passt zu jeder Branche. Für Hotels & Gastgeber haben sich vor allem diese Kanäle bewährt – kombiniert, damit Interessenten Sie in jeder Phase ihrer Entscheidung finden: Familien, Paare und Firmen, die Urlaub, Feiern oder Tagungen planen. Über Portale finden sie Sie – buchen sollen sie direkt bei Ihnen.

Suchbegriffe, mit denen Kunden Hotels & Gastgeber finden

Diese Suchanfragen zeigen, wonach Interessenten tatsächlich suchen. Ersetzen Sie [Stadt] durch Ihre Orte und legen Sie für die wichtigsten Begriffe eigene Seiten oder Abschnitte an. Ein guter Seitentitel wäre etwa „Landhotel in [Ihrer Region] – Direkt buchen & Vorteile sichern“.

Beantworten Sie typische Fragen wie „Gibt es Angebote für Kurzurlaube?“ oder „Ist das Hotel hundefreundlich?“ direkt auf Ihrer Website, am besten mit einer kurzen Antwort zu Beginn. Genau solche Antworten zeigen Google und KI-Assistenten bevorzugt an.

Sichtbar für Kunden, die Hotels & Gastgeber suchen

Wer „landhotel wellness wochenende“ sucht, entscheidet in Sekunden, welches Ergebnis er anklickt. Ein Suchtreffer mit dem Titel „Auszeit im Landhotel – Direkt buchen & Vorteil sichern“ sagt sofort, worum es geht und wo Sie tätig sind. Immer mehr Menschen fragen außerdem KI-Assistenten, etwa: „Empfiehl mir ein ruhiges Hotel mit Wellness in den Bergen.“. Genannt wird dort, wer klare, aktuelle Informationen zu Leistungen, Ort, Preisrahmen und Erfahrungen bietet.

Besonders überzeugend sind Bewertungen, die konkret werden – etwa: „Herzliche Gastgeber, tolles Essen und ein Spa zum Abschalten – wir kommen wieder.“. Solche Sätze entstehen, wenn Sie Kunden zum richtigen Zeitpunkt um eine Rückmeldung bitten und ihnen den Weg dorthin leicht machen.

Unser Praxistipp für Hotels & Gastgeber: Jede Direktbuchung spart die Portal-Provision. Ein Vorteil nur für Direktbucher – etwa ein Upgrade oder Frühstück – macht den Unterschied.

Diese Fragen gehören ins Anfrageformular für Hotels & Gastgeber

Welche Angaben brauchen Sie, um eine Anfrage einzuschätzen? Für Hotels & Gastgeber sind es meist diese sechs – in genau dieser Reihenfolge, damit der Einstieg leichtfällt:

Jede Frage ist ein Filter: Sie senkt die Zahl der Anfragen ein wenig, verbessert aber deren Qualität deutlich. Prüfen Sie regelmäßig, welche Angaben Sie tatsächlich nutzen, und streichen Sie den Rest. Eine automatische Bestätigung nach dem Absenden zeigt Interessenten, dass ihre Anfrage angekommen ist.

• Anlass des Aufenthalts
• Zeitraum
• Anzahl der Personen
• Zimmerwunsch
• Extras wie Spa oder Menü
• Kontakt für das Angebot

Rechenbeispiel: Was Marketing für Hotels & Gastgeber bringen kann

Lohnt sich Werbung für Hotels & Gastgeber? Eine einfache Rechnung mit typischen Werten aus dem Playbook gibt eine erste Antwort. Mit 1.200 € Budget und rund 18 € pro Anfrage entstehen etwa 67 Anfragen im Monat; davon passen rund 70 % wirklich, und bei einer Abschlussquote von 40 % werden daraus gut 18,7 Aufträge.

Hinzu kommt bei Hotels & Gastgeber oft ein Folgeumsatz – im Rechner als „Folgebuchungen pro Gast und Jahr“ mit 300 € angesetzt –, der das Ergebnis je Kunde deutlich verbessert.

Die Werte sind Annahmen, keine Garantie – in Ihrer Region können Klickpreise, Abschlussquoten und Auftragswerte deutlich abweichen. Entscheidend ist, die eigenen Zahlen ab dem ersten Monat zu messen: Anfragen, Termine, Angebote, Aufträge. Im Playbook können Sie alle Werte mit dem Wert-Rechner anpassen.

Was eine Direktbuchung wert ist

Bei 15 bis 20 % Portalprovision spart jede Direktbuchung über 500 € bereits 75 bis 100 €. Ein Gast, der jedes Jahr wiederkommt, bringt über die Jahre ein Vielfaches. Eine Feier oder Tagung kann den Umsatz eines ganzen Wochenendes ausmachen.

Automatisierung: Zeit sparen im Alltag von Hotels & Gastgeber

Gute Werbung füllt das Postfach. Damit daraus kein Engpass wird, helfen digitale Abläufe. Drei Beispiele, die sich für Hotels & Gastgeber bewährt haben:

• Direktbuchung ohne Provision: Eigene Buchungsstrecke mit Bestpreis-Garantie – weniger Abhängigkeit von Buchungsportalen.
• Gutscheinshop: Übernachtungen, Wellness oder Dinner als Gutschein online verkaufen – Umsatz auch in der Nebensaison.
• Automatische Gästekommunikation: Anreiseinfos, Upsells und Bewertungsanfrage laufen automatisch – persönlich, aber ohne Mehraufwand.

Ihr Fahrplan

• Buchungsmaschine auf Geschwindigkeit und Einfachheit prüfen
• Direktbucher-Vorteil festlegen und überall zeigen
• Google-Hotelsuche einrichten
• Seiten für Feiern und Tagungen mit Anfrageformular erstellen
• Gästekommunikation automatisieren

Häufige Fragen

Stephan Hochmuth

Inhaber & Geschäftsführer von PICONDA. Seit 2006 entwickelt er mit seinem Team Websites, Onlineshops und Automatisierungen für den Mittelstand, seit 2012 ist er Dozent und Speaker für Digitalisierung und KI. Mehr über PICONDA