Marketing für Immobilienmakler: Eigentümer gewinnen, bevor sie verkaufen

Provision Verkauf Haus

8–25 T€

Provision Wohnung

5–15 T€

Vermietungsauftrag

1,5–4 T€

Stärkster Lead-Magnet

Online-Wertermittlung

Passend dazu: Branchen-Playbook Immobilienmakler – Anzeigenbeispiele, Ideen & Wert-Rechner

Kennzahlen im Überblick

Typische Auftrags- und Umsatzwerte in der Branche – als Orientierung für Ihr Werbebudget. Die Werte schwanken je nach Region, Betriebsgröße und Angebot.

Nachfrage im Jahresverlauf

Am stärksten gefragt: Februar, März, April. Ruhiger: Dezember.

Eigentümer in Lebensphasen

Die meisten Immobilien werden aus einem persönlichen Anlass verkauft: Erbschaft, Trennung, Umzug in eine kleinere Wohnung, Pflegebedarf oder berufliche Veränderung. Diese Eigentümer haben oft wenig Erfahrung mit Immobilienverkäufen, viele Fragen und manchmal Zeitdruck. Sie suchen einen Makler, der den Wert realistisch einschätzt, ehrlich berät und den Verkauf souverän abwickelt. Vertrauen ist wichtiger als die niedrigste Provision.

Die Online-Wertermittlung

Eine Online-Wertermittlung fragt Lage, Wohnfläche, Baujahr, Zustand und Ausstattung ab und liefert eine erste Einschätzung. Für den Eigentümer ist das ein sofortiger Mehrwert, für Sie ein qualifizierter Kontakt mit allen Eckdaten. Wichtig: Machen Sie klar, dass es eine Orientierung ist, und bieten Sie eine kostenlose Bewertung vor Ort an. Viele Verkaufsaufträge beginnen genau so.

Ratgeber für jede Lebenssituation

• Immobilie geerbt – was nun?
• Haus verkaufen bei Scheidung
• Verkaufen mit Wohnrecht oder Nießbrauch
• Vom Haus in die Wohnung – Verkauf im Alter
• Vermieten oder verkaufen?
• Welche Unterlagen brauche ich für den Verkauf?

Der Weg zum Auftrag – Immobilienmakler

• Lebensereignis – Erbschaft, Scheidung, Ruhestand, Familienzuwachs oder Jobwechsel: Der Verkauf einer Immobilie beginnt fast immer mit einer Veränderung im Leben.
• Orientierung – Eigentümer wollen zuerst wissen, was ihre Immobilie wert ist. Online-Wertermittlungen und Ratgeber sind der erste Kontaktpunkt.
• Maklerauswahl – Verglichen werden Erfahrung in der Region, Referenzen, Vermarktungskonzept und Auftreten – selten nur die Provision.
• Vermarktung – Professionelle Fotos, Exposé, Besichtigungen und Kommunikation mit Käufern prägen das Erlebnis.
• Empfehlung – Ein erfolgreicher Verkauf führt zu Empfehlungen in Familie, Nachbarschaft und Freundeskreis – oft über Jahre.

Schritt für Schritt zur Landingpage – Immobilienmakler

1. Seiten für Lebenssituationen: Erbe, Scheidung, Ruhestand
2. Online-Wertermittlung mit persönlicher Nachbetreuung
3. Vermarktungskonzept Schritt für Schritt
4. Referenzen verkaufter Objekte aus der Region
5. Team mit Fotos und Erfahrung
6. Formular mit Objektart, Ort und Zeitrahmen

Die passenden Kanäle

• Google Ads für „Haus verkaufen [Ort]“, „Immobilienbewertung kostenlos“, „Immobilie erben verkaufen“
• Meta Ads für Eigentümer in der Region mit Hinweis auf die Wertermittlung
• Local SEO mit Seiten für Ihre Städte und Stadtteile
• E-Mail und Automationen für Eigentümer, die noch nicht verkaufen
• Immobilienportale für die Vermarktung – und als Referenz

CRM und Leadautomatisierung

Viele Eigentümer verkaufen nicht sofort, sondern in sechs, zwölf oder 24 Monaten. Ein CRM, das jeden Kontakt erfasst und automatisch begleitet, ist entscheidend: Marktberichte für die Region, Hinweise auf verkaufte Objekte in der Nachbarschaft, Erinnerungen für einen persönlichen Anruf. Wer im richtigen Moment präsent ist, bekommt den Auftrag.

Referenzen und Bewertungen

Zeigen Sie verkaufte Objekte mit Ort, Vermarktungsdauer und – mit Einverständnis – Stimmen der Verkäufer. Bewertungen bei Google und auf Portalen sind für Eigentümer ein wichtiger Vertrauensfaktor. Bitten Sie nach jedem Abschluss um eine Bewertung.

Das Immobilienportal auf der eigenen Website

Ihre Objekte gehören nicht nur auf große Portale, sondern auch auf Ihre Website – mit Exposé, Grundriss und Kontaktformular. Kaufinteressenten, die sich bei Ihnen registrieren, erhalten passende neue Angebote automatisch. Gleichzeitig sehen Eigentümer, wie professionell Sie vermarkten.

Beispiel: Botschaften für Eigentümer

„Was ist Ihre Immobilie in [Ort] wert? Erste Einschätzung in drei Minuten – kostenlos und unverbindlich.“ Für Erben: „Haus geerbt? Wir beraten Sie zu Bewertung, Verkauf und allen Formalitäten.“ Für Senioren: „Vom Haus in die passende Wohnung – wir begleiten Sie beim Verkauf.“

Häufige Fehler im Maklermarketing

• Werbung nur für Kaufinteressenten statt für Eigentümer
• Wertermittlung ohne Nachfassen
• Keine Ratgeber für typische Lebenssituationen
• Referenzen ohne Ortsangabe und Ergebnisse
• Kontakte, die noch nicht verkaufen wollen, gehen verloren

Inhalte für Google und KI-Suchen

Fragen wie „Wie viel ist mein Haus wert?“, „Was kostet ein Makler?“ oder „Wie lange dauert ein Hausverkauf?“ werden ständig gesucht. Ausführliche, sachliche Antworten mit regionalem Bezug machen Sie bei Google und KI-Assistenten zur ersten Adresse für Eigentümer.

Praxisbeispiel: Ein Maklerbüro setzt auf Lebensphasen

Fiktives Beispiel: Ein Maklerbüro mit drei Maklern lebt von Empfehlungen und Portalen, hat aber kaum Kontakt zu Eigentümern, bevor diese verkaufen wollen. Viele Objekte gehen an Wettbewerber, die früher im Gespräch waren.

Das Büro erstellt Ratgeber für typische Lebenssituationen – Erbe, Scheidung, Ruhestand – und eine Online-Wertermittlung mit persönlicher Nachbetreuung. Eigentümer, die noch nicht verkaufen wollen, erhalten einen Newsletter mit Marktberichten aus der Region. Nach einem Jahr hat das Büro einen Kreis von Eigentümern, die es kennen, und gewinnt deutlich mehr Alleinaufträge. Die Abhängigkeit von Portalen sinkt.

Typische Einwände – und gute Antworten (Immobilienmakler)

• „Ich verkaufe privat, das spart die Provision.“ – Zeigen Sie, welche Leistungen Sie übernehmen und wie ein realistischer Preis und eine gute Vermarktung den Erlös beeinflussen.
• „Ein anderer Makler verspricht einen höheren Preis.“ – Erklären Sie Ihre Wertermittlung transparent und warnen Sie sachlich vor überhöhten Angebotspreisen.
• „Ich will erst später verkaufen.“ – Bieten Sie an, den Markt für den Eigentümer im Blick zu behalten, etwa mit einem Marktbericht.

Besonderheiten – Immobilienmakler

Makler brauchen eine Erlaubnis nach § 34c GewO und unterliegen Weiterbildungspflichten. Beim Verkauf von Wohnungen und Einfamilienhäusern an Verbraucher gilt die Provisionsteilung, bei Vermietung das Bestellerprinzip. Diese Regeln sollten Sie verständlich erklären – viele Eigentümer sind unsicher. Achten Sie in Exposés und Anzeigen auf die Pflichtangaben aus dem Energieausweis. Seriosität ist in einer Branche mit gemischtem Ruf das wichtigste Verkaufsargument: echte Referenzen, regionale Expertise und ein klares Vermarktungskonzept.

Checkliste – Immobilienmakler

• Online-Wertermittlung
• Ratgeber zu Lebenssituationen
• Marktbericht als Newsletter
• Referenzen verkaufter Objekte
• Google-Profil mit Bewertungen
• Pflichtangaben im Exposé
• Professionelle Fotos
• Meta Ads in der Region
• Nachfassen nach Wertermittlung
• Empfehlungsprogramm

Die wichtigsten Kanäle für Immobilienmakler im Überblick

Nicht jeder Kanal passt zu jeder Branche. Für Immobilienmakler haben sich vor allem diese Kanäle bewährt – kombiniert, damit Interessenten Sie in jeder Phase ihrer Entscheidung finden: Eigentümer, die verkaufen oder vermieten wollen – oft ausgelöst durch Erbschaft, Scheidung, Umzug oder Alter. Sie suchen einen Makler, der den Wert realistisch einschätzt und den Verkauf souverän abwickelt.

Suchbegriffe, mit denen Kunden Immobilienmakler finden

Diese Suchanfragen zeigen, wonach Interessenten tatsächlich suchen. Ersetzen Sie [Stadt] durch Ihre Orte und legen Sie für die wichtigsten Begriffe eigene Seiten oder Abschnitte an. Ein guter Seitentitel wäre etwa „Immobilienmakler [Ihre Stadt] – kostenlose Wertermittlung“.

Beantworten Sie typische Fragen wie „Was kostet ein Makler beim Hausverkauf?“ oder „Wie lange dauert ein Verkauf?“ direkt auf Ihrer Website, am besten mit einer kurzen Antwort zu Beginn. Genau solche Antworten zeigen Google und KI-Assistenten bevorzugt an.

Suchmaschine, KI-Assistent, Bewertungen: so werden Sie gefunden

Wie Kunden suchen, zeigt ein Beispiel: „immobilie bewerten lassen“. Der Treffer, der angeklickt wird, hat einen Titel wie „Immobilienmakler – kostenlose Wertermittlung in Ihrer Region“ – klar, konkret, mit Ort. In KI-Assistenten lautet die Frage eher „Welcher Immobilienmakler in meiner Stadt kann mein Haus realistisch bewerten?“. Ob Sie dort auftauchen, hängt davon ab, wie vollständig und aktuell Ihre Informationen im Netz sind.

Auch Bewertungen werden von Suchmaschinen und KI-Assistenten ausgewertet. Eine Stimme wie „Realistische Bewertung, schneller Verkauf – absolut professionell.“ wirkt glaubwürdiger als jede Eigenwerbung – bitten Sie deshalb nach jedem Auftrag freundlich darum.

Unser Praxistipp für Immobilienmakler: Die Online-Wertermittlung ist Ihr bester Akquise-Magnet: Wer den Wert seiner Immobilie wissen will, denkt ernsthaft über einen Verkauf nach.

Diese Fragen gehören ins Anfrageformular für Immobilienmakler

Ein Formular ist Ihr erster Filter. Für Immobilienmakler empfehlen wir diese sechs Fragen, die eine schnelle Einschätzung ermöglichen, ohne Interessenten abzuschrecken:

Jede Frage ist ein Filter: Sie senkt die Zahl der Anfragen ein wenig, verbessert aber deren Qualität deutlich. Prüfen Sie regelmäßig, welche Angaben Sie tatsächlich nutzen, und streichen Sie den Rest. Eine automatische Bestätigung nach dem Absenden zeigt Interessenten, dass ihre Anfrage angekommen ist.

• Haus, Wohnung oder Grundstück?
• Wohnfläche
• Baujahr
• Verkaufen oder vermieten?
• Zeitrahmen
• Postleitzahl

Rechenbeispiel: Was Marketing für Immobilienmakler bringen kann

Bevor Sie Budget freigeben, lohnt ein Blick auf die Zahlen. Wir rechnen mit den Durchschnittswerten, die wir im Playbook für Immobilienmakler hinterlegt haben. Mit 1.800 € Budget und rund 80 € pro Anfrage entstehen etwa 22 Anfragen im Monat; davon passen rund 40 % wirklich, und bei einer Abschlussquote von 15 % werden daraus gut 1,4 Aufträge.

Hinzu kommt bei Immobilienmakler oft ein Folgeumsatz – im Rechner als „Folgeprovisionen pro Kunde (Empfehlung, Kauf)“ mit 3.000 € angesetzt –, der das Ergebnis je Kunde deutlich verbessert.

Wichtig: Es handelt sich um eine Modellrechnung mit typischen Durchschnittswerten. Ihre tatsächlichen Kosten pro Anfrage und Ihre Abschlussquote hängen von Region, Saison und Angebot ab. Messen Sie deshalb vom ersten Tag an, woher Anfragen kommen und welche davon zu Aufträgen werden. Mit dem Wert-Rechner im Playbook spielen Sie eigene Szenarien durch.

Was ein Verkaufsauftrag wert ist

Ein Einfamilienhaus für 600.000 € bringt bei üblichen Provisionssätzen schnell 15.000 € und mehr. Wenn von 20 qualifizierten Wertermittlungen ein Auftrag entsteht, darf jede einzelne mehrere hundert Euro kosten. Hinzu kommen Folgeaufträge und Empfehlungen. Das macht Eigentümer-Akquise zu einer der lohnendsten Investitionen im Maklergeschäft.

Automatisierung: Zeit sparen im Alltag von Immobilienmakler

Gute Werbung füllt das Postfach. Damit daraus kein Engpass wird, helfen digitale Abläufe. Drei Beispiele, die sich für Immobilienmakler bewährt haben:

• Online-Wertermittlung: Eigentümer erhalten eine erste Werteinschätzung, Sie einen qualifizierten Kontakt.
• CRM mit Leadautomatisierung: Interessenten und Eigentümer werden automatisch nachbetreut – vom Exposé bis zur Besichtigung.
• Immobilienportal auf der eigenen Website: Objekte mit Filter, Merkliste und Suchauftrag – unabhängig von teuren Portalen.

Ihr Fahrplan

• Online-Wertermittlung einbinden
• Drei Ratgeber zu Erbschaft, Scheidung und Verkauf im Alter veröffentlichen
• CRM mit automatischer Begleitung einrichten
• Referenzen mit Ort und Vermarktungsdauer zeigen
• Google-Ads-Kampagne für Eigentümerbegriffe starten

Häufige Fragen

Stephan Hochmuth

Inhaber & Geschäftsführer von PICONDA. Seit 2006 entwickelt er mit seinem Team Websites, Onlineshops und Automatisierungen für den Mittelstand, seit 2012 ist er Dozent und Speaker für Digitalisierung und KI. Mehr über PICONDA