Marketing für Steuerberater: Passende Mandanten mit klarem Profil gewinnen

Laufendes Mandat

3–15 T€ / Jahr

Jahresabschluss

1,5–8 T€

Gründungsberatung

500–2.000 €

Wechselzeitpunkt

Herbst und Januar

Passend dazu: Branchen-Playbook Steuerberater – Anzeigenbeispiele, Ideen & Wert-Rechner

Kennzahlen im Überblick

Typische Auftrags- und Umsatzwerte in der Branche – als Orientierung für Ihr Werbebudget. Die Werte schwanken je nach Region, Betriebsgröße und Angebot.

Nachfrage im Jahresverlauf

Am stärksten gefragt: Januar, Februar, November. Ruhiger: Juli.

Mandanten suchen Erreichbarkeit und Digitalisierung

Viele Selbstständige und Unternehmen wechseln den Steuerberater, weil sie sich eine modernere Zusammenarbeit wünschen: digitale Belege statt Pendelordner, schnelle Antworten, verständliche Auswertungen. Andere suchen eine Kanzlei, die ihre Branche kennt – Ärzte, Handwerker, Onlinehändler, Gastronomie. Wer genau das anbietet und sichtbar macht, wird gefunden.

Schwerpunkt statt Bauchladen

Eine Kanzlei mit klarem Schwerpunkt – etwa „Steuerberatung für Heilberufe“ oder „für E-Commerce“ – wirkt kompetenter und zieht passende Mandanten an. Eigene Seiten für Ihre Zielgruppen mit typischen steuerlichen Themen, Beispielen und Ansprechpartnern zeigen Ihre Erfahrung. Gleichzeitig sinkt die Zahl der Anfragen, die nicht zu Ihnen passen.

Digitale Zusammenarbeit zeigen

• Belege per App oder Upload statt Papier
• Mandantenportal mit Auswertungen und Dokumenten
• Videotermine statt Anfahrt
• Klare Reaktionszeiten
• Automatisierte Dokumentenanforderungen und Erinnerungen

Der Weg zum Auftrag – Steuerberater

• Auslöser – Gründung, Wachstum, Unzufriedenheit mit der bisherigen Kanzlei oder der Wunsch nach digitaler Zusammenarbeit.
• Suche – Gesucht wird nach „Steuerberater [Ort]“, nach Branchen-Spezialisierung oder nach digitalen Kanzleien.
• Vergleich – Mandanten achten auf Schwerpunkte, Erreichbarkeit, digitale Abläufe und Bewertungen.
• Erstgespräch – Ein strukturiertes Erstgespräch mit Fragebogen zeigt Professionalität.
• Mandat – Klare Kommunikation und digitale Prozesse binden Mandanten über Jahre.

Schritt für Schritt zur Landingpage – Steuerberater

1. Schwerpunkte nennen
2. Digitale Zusammenarbeit zeigen
3. Online-Erstgespräch
4. Fragebogen vorab
5. Team vorstellen
6. Karriereseite

Online-Erstgespräch mit Fragebogen

Ein online buchbares Erstgespräch mit einem kurzen Fragebogen – Rechtsform, Branche, Umsatzgröße, gewünschte Leistungen, Wechselzeitpunkt – spart Zeit und zeigt Professionalität. Sie erkennen vorab, ob das Mandat passt, und können das Gespräch vorbereiten.

Berufsrecht beachten

Für Kanzleien gelten berufsrechtliche Werberegeln: sachlich informieren, keine reißerischen oder irreführenden Aussagen. Werbung ist erlaubt, wenn sie über die berufliche Tätigkeit sachlich informiert. Konkrete Ersparnisversprechen oder reißerische Formulierungen sollten Sie vermeiden. Sachliche Ratgeber, Informationen zu Schwerpunkten und digitalen Abläufen sind dagegen ideal.

Die passenden Kanäle

• Google Ads für „Steuerberater [Ort]“, „Steuerberater für Selbstständige“, „Steuerberater wechseln“
• Local SEO mit Seiten für Ihre Schwerpunkte
• LinkedIn für Unternehmer und Gründer
• Newsletter mit steuerlichen Neuigkeiten
• Kooperationen mit Gründerzentren, Banken und Branchenverbänden

Timing

Mandatswechsel passieren meist zum Jahreswechsel. Herbst und Januar sind deshalb die wichtigsten Akquise-Monate. Gründer kommen ganzjährig – eine eigene Seite für Gründungsberatung bringt kontinuierlich Anfragen.

Beispiel: Sachliche Botschaften

„Steuerberatung für Handwerksbetriebe – digital, verständlich, mit festem Ansprechpartner.“ Oder: „Steuerberater wechseln zum Jahresende? So läuft der Wechsel ab.“ Für Gründer: „Gründungsberatung mit Blick auf Steuern, Buchhaltung und Rechtsform – Erstgespräch online buchen.“

Häufige Fehler

• Website ohne Schwerpunkte und Zielgruppen
• Digitale Zusammenarbeit nicht erklärt
• Kein Online-Erstgespräch
• Keine Informationen zum Kanzleiwechsel
• Reißerische Werbeaussagen

Inhalte für Google und KI-Suchen

Ratgeber wie „Was kostet ein Steuerberater für Selbstständige?“, „Wie wechsle ich den Steuerberater?“ oder „Welche Belege brauche ich für die Einkommensteuer?“ werden häufig gesucht und von KI-Assistenten zitiert. Achten Sie auf Aktualität bei steuerlichen Zahlen.

Praxisbeispiel: Eine Kanzlei filtert Mandate

Fiktives Beispiel: Eine Kanzlei mit zwölf Mitarbeitenden ist ausgelastet und bekommt viele Anfragen, die nicht passen – kleine Privatmandate, die viel Aufwand machen.

Die Kanzlei spezialisiert ihre Website auf Handwerksbetriebe und Ärzte, zeigt ihre digitalen Abläufe und bietet ein Online-Erstgespräch mit Fragebogen. Anfragen werden passender, und die Kanzlei kann gezielt wachsen. Die Karriereseite bringt zusätzlich Bewerbungen von Steuerfachangestellten.

Typische Einwände – und gute Antworten (Steuerberater)

• „Wir haben schon einen Steuerberater.“ – Fragen Sie nach Zufriedenheit und zeigen Sie, was digitale Zusammenarbeit spart.
• „Das ist zu teuer.“ – Erklären Sie Leistungen und den Nutzen guter Beratung.
• „Digital ist uns zu kompliziert.“ – Bieten Sie Unterstützung beim Einstieg an.

Besonderheiten – Steuerberater

Steuerberater unterliegen dem Steuerberatungsgesetz und berufsrechtlichen Werberegeln: sachliche Information ist erlaubt, irreführende oder aufdringliche Werbung nicht. Viele Kanzleien sind ausgelastet – Marketing dient dann vor allem der Auswahl passender Mandate und der Gewinnung von Mitarbeitenden. Digitale Zusammenarbeit ist für viele Mandanten ein wichtiges Kriterium.

Checkliste – Steuerberater

• Schwerpunktseiten
• Digitale Abläufe beschrieben
• Online-Erstgespräch
• Fragebogen
• Google-Profil
• Bewertungen
• Karriereseite
• Newsletter für Mandanten
• Berufsrecht beachtet
• LinkedIn-Präsenz

Marketing als Werkzeug für die Mandatsauswahl

Viele Kanzleien sind voll ausgelastet und lehnen Anfragen ab. Marketing klingt da zunächst überflüssig. Tatsächlich hilft es, genau die Mandate zu gewinnen, die fachlich und wirtschaftlich passen – und die übrigen freundlich auszusortieren. Beschreiben Sie auf Ihrer Website, für wen Sie arbeiten und für wen nicht, nennen Sie Mindestvoraussetzungen wie digitale Belegübermittlung und fragen Sie im Erstgespräch-Formular Rechtsform, Umsatzgröße, Branche und gewünschte Leistungen ab. So investieren Sie Ihre Zeit nur in Gespräche mit Mandanten, die zu Ihrer Kanzlei passen, und können gezielt in Ihren Schwerpunkten wachsen.

Mitarbeitende gewinnen mit denselben Mitteln

Für viele Kanzleien ist nicht die Mandantengewinnung der Engpass, sondern das Personal. Steuerfachangestellte und Steuerberater wählen ihren Arbeitgeber zunehmend nach Arbeitsmodell, Digitalisierung und Atmosphäre. Eine Karriereseite mit Einblicken in den Alltag, klaren Angaben zu Homeoffice, Arbeitszeiten und Weiterbildung, eine Bewerbung in wenigen Minuten und gezielte Anzeigen auf Meta und LinkedIn bringen deutlich mehr Bewerbungen als klassische Stellenanzeigen.

Mandanten informieren und binden

Ein regelmäßiger Mandantenbrief zu Fristen, Gesetzesänderungen und Tipps hält den Kontakt, zeigt Kompetenz und senkt Rückfragen. Kurze Erklärvideos zu häufigen Fragen entlasten die Kanzlei zusätzlich.

Gründer als Zukunftsmandanten

Gründer suchen früh Beratung und bleiben oft viele Jahre. Ein Gründerpaket mit festen Preisen und Ratgebern zur Rechtsformwahl macht Sie sichtbar.

Bewertungen gezielt sammeln

Bitten Sie zufriedene Mandanten nach dem Jahresabschluss um eine kurze Bewertung. Viele Interessenten lesen sie vor dem ersten Kontakt.

Sichtbar für die richtigen Suchanfragen

Mandanten suchen selten nur nach „Steuerberater“. Häufiger sind Suchen wie „Steuerberater für Ärzte“, „Steuerberater Photovoltaik“, „digitale Buchhaltung Steuerberater“ oder „Steuerberater Erbschaft“. Eigene Seiten zu Ihren Schwerpunkten mit typischen Fragen, Ablauf und Ansprechpartner bringen genau die Mandanten, die zu Ihrer Kanzlei passen.

Die wichtigsten Kanäle für Steuerberater im Überblick

Die Auswahl der Kanäle folgt der Zielgruppe. Bei Steuerberater sind das typischerweise: Selbstständige, Gründer und mittelständische Unternehmen, die eine digitale, gut erreichbare Kanzlei suchen – oft mit Schwerpunkt auf bestimmte Branchen. Die folgende Übersicht zeigt, welcher Kanal welche Rolle übernimmt.

Suchbegriffe, mit denen Kunden Steuerberater finden

Die folgenden Begriffe sind typisch für die Suche nach Steuerberater. Wer für jeden davon eine passende Antwort auf der Website hat – etwa unter dem Titel „Steuerberater [Ihre Stadt] – digitale Kanzlei für Unternehmen“ –, wird deutlich häufiger gefunden.

Fragen, die Kunden häufig stellen – etwa „Wie funktioniert ein Kanzleiwechsel?“ oder „Arbeiten Sie digital mit DATEV?“ –, gehören als FAQ direkt auf die passende Seite. So werden sie bei Google und von KI-Assistenten als Antwort gefunden.

Suchmaschine, KI-Assistent, Bewertungen: so werden Sie gefunden

Wie Kunden suchen, zeigt ein Beispiel: „steuerberater in der nähe“. Der Treffer, der angeklickt wird, hat einen Titel wie „Steuerberater – digital & persönlich für Unternehmen“ – klar, konkret, mit Ort. In KI-Assistenten lautet die Frage eher „Welcher Steuerberater in meiner Stadt arbeitet komplett digital?“. Ob Sie dort auftauchen, hängt davon ab, wie vollständig und aktuell Ihre Informationen im Netz sind.

Auch Bewertungen werden von Suchmaschinen und KI-Assistenten ausgewertet. Eine Stimme wie „Endlich eine Kanzlei, die schnell antwortet und digital arbeitet.“ wirkt glaubwürdiger als jede Eigenwerbung – bitten Sie deshalb nach jedem Auftrag freundlich darum.

Unser Praxistipp für Steuerberater: Positionieren Sie sich mit einem Branchen- oder Zielgruppenschwerpunkt. Das zieht passende Mandanten an und filtert die unpassenden. Für Kanzleien gelten berufsrechtliche Werberegeln – sachlich informieren, keine reißerischen Versprechen. Wir setzen Kampagnen entsprechend um.

Diese Fragen gehören ins Anfrageformular für Steuerberater

Welche Angaben brauchen Sie, um eine Anfrage einzuschätzen? Für Steuerberater sind es meist diese sechs – in genau dieser Reihenfolge, damit der Einstieg leichtfällt:

Auswahlfelder und kurze Antworten machen das Ausfüllen am Smartphone leicht. Fragen Sie nur, was Sie für die erste Einschätzung wirklich brauchen – alles Weitere klären Sie im Gespräch. So bleiben Anfragen zahlreich und trotzdem aussagekräftig.

• Rechtsform
• Branche
• Umsatzgröße
• Bisherige Kanzlei?
• Welche Leistungen?
• Ab wann?

Rechenbeispiel: Was Marketing für Steuerberater bringen kann

Lohnt sich Werbung für Steuerberater? Eine einfache Rechnung mit typischen Werten aus dem Playbook gibt eine erste Antwort. Mit 800 € Budget und rund 120 € pro Anfrage entstehen etwa 7 Anfragen im Monat; davon passen rund 45 % wirklich, und bei einer Abschlussquote von 30 % werden daraus gut 0,9 Aufträge.

Hinzu kommt bei Steuerberater oft ein Folgeumsatz – im Rechner als „Folgeumsatz pro Mandant und Jahr“ mit 5.000 € angesetzt –, der das Ergebnis je Kunde deutlich verbessert.

Wichtig: Es handelt sich um eine Modellrechnung mit typischen Durchschnittswerten. Ihre tatsächlichen Kosten pro Anfrage und Ihre Abschlussquote hängen von Region, Saison und Angebot ab. Messen Sie deshalb vom ersten Tag an, woher Anfragen kommen und welche davon zu Aufträgen werden. Mit dem Wert-Rechner im Playbook spielen Sie eigene Szenarien durch.

Was ein Mandat wert ist

Ein laufendes Mandat mit 6.000 € Honorar im Jahr bringt über zehn Jahre 60.000 €. Mandanten wechseln selten, wenn sie zufrieden sind. Ein passender Mandant ist deshalb deutlich mehr wert als die Kosten seiner Gewinnung – und ein unpassender kostet mehr Zeit, als er bringt.

Automatisierung: Zeit sparen im Alltag von Steuerberater

Marketing bringt Anfragen – Automatisierung sorgt dafür, dass sie schnell und ohne Mehraufwand bearbeitet werden. Drei Ideen, die sich für Steuerberater besonders lohnen:

• Mandantenportal: Belege hochladen, Auswertungen ansehen, Fragen stellen – alles an einem sicheren Ort.
• Dokumentenautomatisierung: Belege werden erkannt, zugeordnet und vorbereitet – weniger Handarbeit im Team.
• Online-Erstgespräch mit Fragebogen: Interessenten buchen selbst und geben vorab Rechtsform und Umfang an.

Ihr Fahrplan

• Zielgruppen-Schwerpunkt festlegen
• Seiten für Schwerpunkte und Kanzleiwechsel erstellen
• Online-Erstgespräch mit Fragebogen einrichten
• Digitale Zusammenarbeit sichtbar machen
• Kampagne für Herbst und Januar planen

Häufige Fragen

Stephan Hochmuth

Inhaber & Geschäftsführer von PICONDA. Seit 2006 entwickelt er mit seinem Team Websites, Onlineshops und Automatisierungen für den Mittelstand, seit 2012 ist er Dozent und Speaker für Digitalisierung und KI. Mehr über PICONDA