Marketing für Agenturen: Mit Nische und Case Studies zu besseren Projekten

Website-Projekt

8–40 T€

Kampagne

5–30 T€

Retainer pro Jahr

18–90 T€

Vergabezeiten

Jahresbeginn und Herbst

Passend dazu: Branchen-Playbook Agenturen – Anzeigenbeispiele, Ideen & Wert-Rechner

Kennzahlen im Überblick

Typische Auftrags- und Umsatzwerte in der Branche – als Orientierung für Ihr Werbebudget. Die Werte schwanken je nach Region, Betriebsgröße und Angebot.

Nachfrage im Jahresverlauf

Am stärksten gefragt: Januar, September, Oktober. Ruhiger: Juli.

Das Paradox der Agenturen

Agenturen helfen anderen, sich zu positionieren – und haben oft selbst keine klare Positionierung. Die eigene Website zeigt ein breites Leistungsspektrum, Referenzen aus allen Branchen und austauschbare Werte. Interessenten können nicht erkennen, warum gerade diese Agentur die richtige ist. Das Ergebnis: viele Pitches, viele Preisvergleiche, wenig Marge.

Nische als Wachstumsstrategie

Eine Nische kann eine Branche sein (Agentur für Handwerk, für Hotels, für Medizintechnik) oder ein Thema (Shopify-Agentur, Recruiting-Kampagnen, B2B-Leadgenerierung). Mit klarer Nische werden Sie gefunden, empfohlen und weniger verglichen. Sie können höhere Preise verlangen, weil Sie Erfahrung mitbringen, die andere nicht haben.

Case Studies statt Logo-Wand

• Ausgangslage und Ziel des Kunden
• Ihr Vorgehen in wenigen Schritten
• Messbare Ergebnisse mit Zahlen
• Stimme des Kunden
• Einblicke in die Zusammenarbeit

Der Weg zum Auftrag – Agenturen

• Auslöser – Eine veraltete Website, ein Relaunch, eine neue Produkteinführung oder Unzufriedenheit mit der bisherigen Agentur.
• Recherche – Marketingleiter und Geschäftsführer suchen Agenturen mit passenden Referenzen – häufig über Empfehlungen, Google und LinkedIn.
• Shortlist – Drei bis fünf Agenturen werden angefragt. Wer eine Spezialisierung hat, die zum Unternehmen passt, landet fast immer darauf.
• Pitch oder Workshop – Verständnis der Aufgabe, Ideen, Prozess und die Chemie mit dem Team entscheiden – selten der Preis allein.
• Zusammenarbeit – Gute Projekte führen zu Retainern, Folgeprojekten und Empfehlungen.

Schritt für Schritt zur Landingpage – Agenturen

1. Nische und Zielgruppe in der Überschrift
2. Case Studies mit Ausgangslage, Lösung und Ergebnis
3. Prozess in Phasen mit Dauer
4. Investitionsrahmen für typische Projekte
5. Team mit Gesichtern und Rollen
6. Erstgespräch oder Workshop online buchen

Die passenden Kanäle

• LinkedIn Ads und Inhalte für Marketingleiter und Geschäftsführer
• Google Ads für „Agentur für [Branche]“ und Themen Ihrer Nische
• Partnernetzwerke mit Softwareanbietern und Beratern
• Fachvorträge und Webinare in Ihrer Branche
• Ihre eigene Website als Beispiel Ihrer Arbeit

Anfragen bewerten: Lead-Scoring

Nicht jede Anfrage passt. Ein kurzes Formular mit Fragen zu Projektart, Budget, Zeitrahmen und Entscheidungsweg hilft, Anfragen zu bewerten. Ein einfaches Lead-Scoring zeigt, welche Anfragen Sie sofort anrufen und welche einen Standard-Ablauf bekommen. So investieren Sie Zeit in die richtigen Projekte.

Kundenbindung und Retainer

Neue Projekte zu gewinnen ist teuer. Ein Kundenportal mit Freigaben, automatisiertes Reporting und regelmäßige Strategiegespräche verwandeln Projekte in langfristige Retainer. Zufriedene Kunden sind auch die besten Empfehlungsgeber.

Timing

Projekte werden häufig zu Jahresbeginn und im Herbst vergeben. Im Spätsommer, wenn Budgets geplant werden, lohnt es sich, potenzielle Kunden mit Inhalten und Gesprächsangeboten anzusprechen.

Beispiel: Botschaften mit Nische

„Websites für Hotels, die Direktbuchungen bringen – 30 Projekte, messbar mehr Buchungen.“ Oder: „Die Shopify-Agentur für Modemarken – vom Relaunch bis zur Skalierung.“

Häufige Fehler

• Positionierung als Allrounder
• Logo-Wand statt Case Studies
• Teilnahme an jedem Pitch
• Keine Bewertung eingehender Anfragen
• Keine Strategie für Retainer

Inhalte für Google und KI-Suchen

Fachartikel zu Fragen Ihrer Nische – „Was kostet eine Hotelwebsite?“, „Shopify oder WooCommerce für Mode?“ – bringen passende Besucher und werden von KI-Assistenten zitiert, wenn Kunden nach einer Agentur suchen.

Praxisbeispiel: Eine Webagentur wird zur Spezialistin

Fiktives Beispiel: Eine Agentur mit zehn Mitarbeitenden baut Websites für Vereine, Handwerker, Startups und Industrie. Jedes Projekt ist anders, Preise werden ständig gedrückt, und die eigene Website zeigt eine bunte Logo-Wand ohne roten Faden.

Die Agentur entscheidet sich für eine Nische: Websites und Lead-Strecken für Maschinenbauer. Sie schreibt Case Studies mit Zahlen zu Anfragen und Bewerbungen, veröffentlicht Inhalte zu typischen Fragen der Branche und spricht Marketingleiter über LinkedIn an. Nach einem Jahr sind die Projekte größer, die Prozesse schlanker und die Margen besser. Anfragen kommen von Unternehmen, die gezielt eine Agentur mit Branchenwissen suchen.

Typische Einwände – und gute Antworten (Agenturen)

• „Eine andere Agentur ist günstiger.“ – Vergleichen Sie Leistungsumfang, Erfahrung in der Branche und Ergebnisse vergleichbarer Projekte statt Stundensätze.
• „Wir machen das lieber intern.“ – Zeigen Sie, welche Teile intern sinnvoll sind und wo Ihre Erfahrung Zeit und Fehler spart.
• „Wir hatten schlechte Erfahrungen mit Agenturen.“ – Fragen Sie nach den Gründen und erklären Sie, wie Ihr Prozess genau diese Probleme verhindert.

Besonderheiten – Agenturen

Agenturen kennen das Paradox: Sie machen Marketing für andere, aber selten für sich selbst. Volle Auslastung führt zu Pausen im eigenen Marketing, und wenn Projekte enden, fehlt die Pipeline. Kontinuität ist deshalb wichtiger als große Kampagnen. Eine klare Nische – nach Branche, Leistung oder Technologie – macht Empfehlungen einfacher und rechtfertigt höhere Preise. Case Studies mit Ergebnissen sind überzeugender als Logo-Wände, und ein transparenter Prozess nimmt Kunden die Angst vor Agentur-Projekten.

Checkliste – Agenturen

• Nische festgelegt
• Case Studies mit Zahlen
• Prozess beschrieben
• Investitionsrahmen veröffentlicht
• LinkedIn-Präsenz der Inhaber
• Regelmäßige Fachbeiträge
• Newsletter für Bestandskunden
• Feste Zeit für eigenes Marketing
• Nachfassen nach Pitches
• Kundenzufriedenheit abfragen

Bestandskunden ausbauen

Der einfachste Neukunde ist oft ein Bestandskunde mit neuem Projekt. Regelmäßige Strategiegespräche, Auswertungen und Vorschläge zeigen, dass Sie mitdenken.

Messbare Ergebnisse

Kunden wollen wissen, was ein Projekt bringt. Definieren Sie Ziele vorab und berichten Sie regelmäßig.

Partnerschaften

Kooperationen mit spezialisierten Agenturen erweitern Ihr Angebot und bringen gegenseitige Empfehlungen.

Die wichtigsten Kanäle für Agenturen im Überblick

Nicht jeder Kanal passt zu jeder Branche. Für Agenturen haben sich vor allem diese Kanäle bewährt – kombiniert, damit Interessenten Sie in jeder Phase ihrer Entscheidung finden: Marketingleiter und Geschäftsführer, die einen Partner für ein konkretes Projekt suchen – und zuerst prüfen, ob Spezialisierung, Referenzen und Arbeitsweise zu ihnen passen.

Suchbegriffe, mit denen Kunden Agenturen finden

Diese Suchanfragen zeigen, wonach Interessenten tatsächlich suchen. Ersetzen Sie [Stadt] durch Ihre Orte und legen Sie für die wichtigsten Begriffe eigene Seiten oder Abschnitte an. Ein guter Seitentitel wäre etwa „Agentur für [Ihre Nische] – Websites & Marketing aus [Stadt]“.

Beantworten Sie typische Fragen wie „Was kostet eine Website vom Profi?“ oder „Wie läuft ein Projekt mit Ihnen ab?“ direkt auf Ihrer Website, am besten mit einer kurzen Antwort zu Beginn. Genau solche Antworten zeigen Google und KI-Assistenten bevorzugt an.

Sichtbar für Kunden, die Agenturen suchen

Eine typische Suche lautet „webdesign agentur [stadt]“. Ein Ergebnis mit dem Titel „Agentur für [Ihre Nische] – Websites & Kampagnen mit Ergebnis“ beantwortet auf einen Blick, was angeboten wird und wo. Daneben wächst die Zahl der Menschen, die ihre Frage einem KI-Assistenten stellen – zum Beispiel „Welche Agentur ist auf Websites für Handwerksbetriebe spezialisiert?“. Empfohlen werden Anbieter, deren Website, Google-Profil und Bewertungen konkrete, stimmige Antworten liefern.

Bewertungen sind dabei mehr als Sterne. Ein Satz wie „Haben unsere Branche sofort verstanden – die neue Website bringt jede Woche Anfragen.“ beantwortet genau die Fragen, die sich neue Kunden stellen. Bitten Sie zufriedene Kunden aktiv um eine kurze Rückmeldung und antworten Sie persönlich.

Unser Praxistipp für Agenturen: Positionieren Sie sich auf eine Nische oder Branche. „Agentur für alles“ wird verglichen – „die Agentur für Ihre Branche“ wird angefragt.

Diese Fragen gehören ins Anfrageformular für Agenturen

Ein Formular ist Ihr erster Filter. Für Agenturen empfehlen wir diese sechs Fragen, die eine schnelle Einschätzung ermöglichen, ohne Interessenten abzuschrecken:

Jede Frage ist ein Filter: Sie senkt die Zahl der Anfragen ein wenig, verbessert aber deren Qualität deutlich. Prüfen Sie regelmäßig, welche Angaben Sie tatsächlich nutzen, und streichen Sie den Rest. Eine automatische Bestätigung nach dem Absenden zeigt Interessenten, dass ihre Anfrage angekommen ist.

• Welches Projekt steht an?
• Ziel und Zielgruppe
• Gibt es schon Material?
• Welcher Budgetrahmen?
• Bis wann soll es fertig sein?
• Kontakt für das Briefing

Rechenbeispiel: Was Marketing für Agenturen bringen kann

Wie viel ist ein Kunde für Agenturen wert, und wie viel Werbebudget ist sinnvoll? Die folgende Beispielrechnung nutzt die Standardwerte aus unserem Branchen-Playbook. Mit 1.500 € Budget und rund 180 € pro Anfrage entstehen etwa 8 Anfragen im Monat; davon passen rund 40 % wirklich, und bei einer Abschlussquote von 22 % werden daraus gut 0,7 Aufträge.

Hinzu kommt bei Agenturen oft ein Folgeumsatz – im Rechner als „Retainer pro Kunde und Jahr“ mit 6.000 € angesetzt –, der das Ergebnis je Kunde deutlich verbessert.

Wichtig: Es handelt sich um eine Modellrechnung mit typischen Durchschnittswerten. Ihre tatsächlichen Kosten pro Anfrage und Ihre Abschlussquote hängen von Region, Saison und Angebot ab. Messen Sie deshalb vom ersten Tag an, woher Anfragen kommen und welche davon zu Aufträgen werden. Mit dem Wert-Rechner im Playbook spielen Sie eigene Szenarien durch.

Was ein Kunde wert ist

Ein Website-Projekt für 25.000 € mit anschließendem Retainer von 2.000 € im Monat bringt über drei Jahre über 90.000 €. Wer diesen Wert kennt, investiert gezielter in Positionierung und Kundenbindung statt in jeden Pitch.

Automatisierung: Zeit sparen im Alltag von Agenturen

Gute Werbung füllt das Postfach. Damit daraus kein Engpass wird, helfen digitale Abläufe. Drei Beispiele, die sich für Agenturen bewährt haben:

• Kundenportal mit Freigaben: Entwürfe, Feedback und Freigaben strukturiert statt per Mail-Ping-Pong.
• Automatisiertes Reporting: Kampagnen- und Projektzahlen fließen automatisch in Reports – jede Woche ohne Handarbeit.
• Lead-Scoring für Anfragen: Budget, Branche und Zeitrahmen bewerten Anfragen automatisch – das Team spricht zuerst mit den besten.

Ihr Fahrplan

• Nische festlegen und Website darauf ausrichten
• Drei Case Studies mit Zahlen erstellen
• Formular mit Lead-Scoring einführen
• LinkedIn-Strategie für Ihre Zielgruppe starten
• Retainer-Angebote für Bestandskunden entwickeln

Häufige Fragen

Stephan Hochmuth

Inhaber & Geschäftsführer von PICONDA. Seit 2006 entwickelt er mit seinem Team Websites, Onlineshops und Automatisierungen für den Mittelstand, seit 2012 ist er Dozent und Speaker für Digitalisierung und KI. Mehr über PICONDA